گزارش‌هایی که باید بخوانی
هر گزارش مدیریتی ده‌ها عدد دارد و معمولاً سه چهارتایشان تصمیم‌ساز است. این بخش می‌گوید
در هر گزارش به چه نگاه کنی، چه چیزی را رد کنی، و کدام عدد ظاهرش خوب است و فریب می‌دهد.
گزارش خط لولهٔ فروش
به این سؤال جواب می‌دهد: فروش ماه بعد از کجا می‌آید، نه ماه گذشته از کجا آمد.
دوره: هفتگی
✓ چه چیزی را ببین
این‌ها سطرهایی‌اند که از آن‌ها اقدام درمی‌آید.
نسبت فرصت‌های باز به هدف فروش ماه‌های آینده
اگر فرصت‌های در جریان کمتر از دو برابر هدف باشند، معمولاً به هدف نمی‌رسی.
فرصت‌هایی که بیش از دو برابر میانگین در یک مرحله مانده‌اند
این‌ها یا واقعاً در حال پیشرفت نیستند یا کسی فراموششان کرده.
نرخ تبدیل هر مرحله نسبت به ماه قبل
افت در یک مرحلهٔ خاص، مشکل را دقیق‌تر از افت کلی نشان می‌دهد.
⚠ کدام عدد فریب می‌دهد
این‌ها خطرناک‌ترند، چون غلط نیستند — ناقص‌اند و ظاهر درستی دارند.
ارزش کل خط لوله به‌عنوان نشانهٔ اطمینان
یک فرصت بزرگ و نامطمئن می‌تواند عدد کل را بزرگ و گمراه‌کننده کند. وزن‌دهی بر اساس احتمال واقعی لازم است.
فرصت‌هایی که هفته‌ها همان «در حال مذاکره» می‌مانند
اگر تاریخ بسته‌شدن هر هفته عقب می‌افتد، آن فرصت احتمالاً هیچ‌وقت بسته نمی‌شود.
○ چه چیزی نویز است
غلط نیستند، ولی تصمیمی از آن‌ها درنمی‌آید. وقت صرفشان نکن.
تعداد کل تماس یا جلسه در هفته
فعالیت را نشان می‌دهد، نتیجه را نه.
؟ سؤالی که باید بپرسی
اگر گزارش جوابشان را نمی‌دهد، گزارش ناقص است.
کدام فرصت بزرگ اگر از دست برود، هدف فصل را به خطر می‌اندازد؟
بازگشت به دوره
